Trong hành trình tìm kiếm sự hiểu biết về khách hàng, việc đặt mình vào vị thế của họ để tìm ra những khía cạnh đau đớn, khó khăn mà họ đang trải qua là quan trọng. Điều này chính là ý nghĩa của “Pain Points” – những điểm đau mà khách hàng gặp phải trong quá trình sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Cùng Digizone khai thác khái niệm chi tiết Pain Point là gì và các cách xác định chúng qua chia sẻ dưới đây.
Pain Point là gì?
Pain Point là những vấn đề, khó khăn, trở ngại mà doanh nghiệp hoặc khách hàng đang gặp phải. Đây là những thách thức, nhu cầu, hoặc vấn đề mà doanh nghiệp cố gắng giải quyết thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Pain Point có thể là về tài chính, năng suất, quy trình, hỗ trợ,…
Không phải ai cũng có thể nhận thức được vấn đề khó khăn mà mình đang gặp phải. Chính vì thế, không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có thể tiếp cận và giải quyết các khó khăn này.
Việc mà doanh nghiệp cần làm chính là giúp khách hàng tiềm năng nhận ra vấn đề của họ, từ đó thuyết phục họ về khả năng giải quyết vấn đề mà sản phẩm của bạn mang lại.
>>> Xem thêm: PO là gì? Hướng dẫn sử dụng PO hiệu quả
Vì sao doanh nghiệp cần xác định điểm đau của khách hàng?
Việc xác định điểm đau của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh vì nó mang lại những lợi ích quan trọng sau:
- Nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của khách hàng: Điểm đau của khách hàng là những vấn đề, khó khăn, trở ngại mà khách hàng đang gặp phải. Việc xác định được điểm đau sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó xây dựng sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Xác định được những lĩnh vực cần cải thiện trong doanh nghiệp: Điểm đau của khách hàng cũng có thể là những vấn đề, khó khăn mà doanh nghiệp đang gặp phải. Việc xác định được điểm đau sẽ giúp doanh nghiệp xác định được những lĩnh vực cần cải thiện trong doanh nghiệp, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
- Xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu của khách hàng: Khi đã nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
- Tăng doanh thu: Khi doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ giải quyết được điểm đau của khách hàng, khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng từ doanh nghiệp đó. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu.
Do đó, việc nắm vững và xử lý tốt điểm đau của doanh nghiệp là chìa khóa để phát triển và duy trì sự thành công trong thị trường cạnh tranh.
Các loại Pain Point thường gặp
4 loại Pain Point của khách hàng
Điểm đau tài chính – Fanancial Pain Points
Là những khó khăn hoặc rào cản gây ra tình trạng căng thẳng về tài chính khi khách hàng tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ. Tình trạng này xuất phát từ việc người tiêu dùng phải chi trả một số tiền lớn để nhận được giá trị mà họ mong đợi. Do đó, khi đối mặt với nỗi đau của họ, người tiêu dùng thường có những xu hướng sau đây:
- Tuổi thọ của sản phẩm: Một số khách hàng tiết kiệm chi tiêu của họ bằng cách đầu tư vào các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, có tuổi thọ cao. Trong khi đó, những người khác có thể ưa chuộng mua sản phẩm chất lượng thấp hơn với giá rẻ, mặc dù thời gian sử dụng ngắn.
- Lựa chọn thanh toán: Một số khách hàng thích lựa chọn thanh toán theo kỳ hơn là phải đóng một khoản phí lớn trong một lần.
- Mua hàng lặp lại: Nhiều người tiêu dùng thích mua số lượng lớn các mặt hàng mà họ thường xuyên sử dụng để tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Ngược lại, những người quan tâm đến sự tiện lợi có thể ưa chuộng các lựa chọn dùng một lần, trong khi những người lo lắng về các khoản phí định kỳ thì thường tìm kiếm sản phẩm có thể tái sử dụng.
Điểm đau năng suất – Productivity Pain Points
Điểm đau năng suất là những vấn đề liên quan đến hiệu quả hoạt động của khách hàng. Đây là một loại điểm đau phổ biến, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp.
Một số ví dụ về điểm đau năng suất của khách hàng bao gồm:
- Thời gian lãng phí: Khách hàng gặp khó khăn trong việc quản lý thời gian, dẫn đến lãng phí thời gian.
- Công việc chồng chéo: Khách hàng gặp khó khăn trong việc phân công công việc, dẫn đến công việc chồng chéo.
- Thiếu nguồn lực: Khách hàng thiếu nguồn lực cần thiết để hoàn thành công việc, dẫn đến giảm năng suất.
Điểm đau về quy trình – Process Pain Points
Điểm đau này phát sinh từ cảm nhận rằng quỹ thời gian của khách hàng không được sử dụng hiệu quả. Trong quá trình mua hàng, họ luôn tìm kiếm những giải pháp giúp tiết kiệm thời gian và mang lại sự thoải mái cũng như thuận tiện khi sử dụng. Chính vì lí do này, ngày càng nhiều người tiêu dùng có khuynh hướng tránh xa các giải pháp phức tạp.
Điểm đau về hỗ trợ – Support Pain Points
Pain point này liên quan đến việc khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp không nhận được sự hỗ trợ mà họ cần ở các giai đoạn quan trọng trong hành trình mua hàng. Một số vấn đề phổ biến mà người tiêu dùng thường gặp phải bao gồm:
- Không nhận được phản hồi kịp thời.
- Nhân viên tư vấn thiếu hiểu biết về sản phẩm.
- Sản phẩm không có sẵn trên các kênh ưa thích của khách hàng.
6 loại Pain Point của doanh nghiệp
Pain point của doanh nghiệp là thuật ngữ áp dụng trong mô hình B2B, chủ yếu hướng tới các tổ chức và doanh nghiệp là đối tượng khách hàng. Các pain point này là những vấn đề và thách thức mà tổ chức phải đối mặt, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất kinh doanh, lợi nhuận và ngân sách, đồng thời đòi hỏi sự giải quyết kịp thời.
Điểm đau về định vị – Positioning Pain Point
Là những khó khăn, thách thức kìm hãm nỗ lực phát triển và cải thiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Công ty gặp các vấn đề liên quan đến việc duy trì chỗ đứng trên thị trường, định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng, khả năng cạnh tranh, và một số vấn đề mà bạn có thể nghe được từ khách hàng doanh nghiệp của mình bao gồm:
- Không ai biết công ty của chúng tôi là ai.
- Các đối thủ cạnh tranh đang bỏ xa chúng tôi.
- Thị trường đang thay đổi khiến chúng tôi bị tụt hậu.
- Đối thủ cạnh tranh của chúng tôi đang phủ sóng trên hầu hết các kênh.
Điểm đau về tài chính – Financial Pain Point
Vấn đề tài chính trở thành “điểm đau” lớn nhất của doanh nghiệp, đặt ra những thách thức và lo lắng trong quản lý ngân sách, dòng tiền, và chi phí hoạt động. Điều này thể hiện qua những điều lo lắng như:
- Mặc dù doanh thu tăng, lợi nhuận vẫn duy trì ở mức thấp.
- Chúng tôi đối mặt khó khăn trong việc xác định những chi phí cần giảm giữa đợt tăng trưởng.
- Nguồn vốn để hỗ trợ các hoạt động kinh doanh của chúng tôi đang trở thành vấn đề nan giải.
- Dòng tiền từ đối tác thanh toán chậm.
Điểm đau về con người – People Pain Point
Đây là những khía cạnh liên quan đến nhân sự trong tổ chức, mà hiện nay, nhiều doanh nghiệp đang tìm kiếm giải pháp để tối ưu hóa quy trình quản trị nhân sự. Các vấn đề về nhân sự mà doanh nghiệp có thể đối mặt bao gồm:
- Tinh thần làm việc của nhân viên giảm sút.
- Chúng tôi mất đi những nhân viên xuất sắc nhất vì họ được chuyển đến các vị trí có mức lương cao hơn.
- Thiếu sự đa dạng trong cơ cấu tổ chức dẫn đến sự kém linh hoạt và đổi mới.
- Văn hóa thực tế của công ty không phản ánh đúng những giá trị mà chúng tôi đã tuyên bố.
Điểm đau về quy trình – Process Pain Point
Đây là những vấn đề cụ thể, như những “nút thắt cổ chai,” gây trở ngại cho quá trình vận hành của doanh nghiệp. Khách hàng doanh nghiệp tiềm năng của bạn có thể phải đối mặt với những khó khăn như:
- Chúng tôi không có hệ thống để quản lý thông tin khách hàng.
- Sự mâu thuẫn trong quy trình làm việc giữa các bộ phận dẫn đến sự thiếu tổ chức và hiệu suất không đồng đều.
- Quy trình của chúng tôi có quá nhiều thao tác lặp lại, gây lãng phí thời gian.
- Phần mềm mà chúng tôi đang sử dụng đã lỗi thời, nhưng chúng tôi lo ngại về việc chuyển đổi sang một phần mềm mới sẽ rất tốn kém.
Điểm đau về năng suất – Productivity Pain Point
Vấn đề về năng suất là một trong những nỗi lo ngại lớn nhất của các chủ doanh nghiệp. Dưới đây là một số ví dụ về những khó khăn liên quan đến năng suất trong kinh doanh:
- Chúng tôi liên tục bỏ lỡ thời hạn của khách hàng.
- Chúng tôi dành quá nhiều thời gian cho các cuộc họp.
- Nhân viên của chúng tôi không được hỗ trợ đầy đủ để hoàn thành nhiệm vụ được giao.
Điểm đau của doanh nghiệp nhỏ – Small Business Pain Point
Nếu đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là các doanh nghiệp quy mô nhỏ, có khả năng họ đang phải đối mặt với những thách thức như:
- Gặp khó khăn trong quá trình tuyển dụng và giữ chân nhân tài.
- Thiếu nguồn lực cần thiết để vận hành doanh nghiệp.
- Nhân viên có thể phải đảm nhận nhiều vai trò và chức năng khác nhau.
4 cách xác định điểm đau của khách hàng
Tham khảo ý kiến của nhân viên kinh doanh
Nhân viên kinh doanh là người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có cái nhìn sâu sắc về những vấn đề mà khách hàng thường gặp. Họ có thể cung cấp thông tin quý báu về những điểm đau cụ thể mà khách hàng đang phải đối mặt, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của đối tượng mục tiêu.
Bằng cách này, các Marketer có thể nắm rõ các thông tin liên quan đến khách hàng của doanh nghiệp. Từ đó xác định chân dung khách hàng một cách thuận lợi, đề ra chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Trao đổi trực tiếp với khách hàng
Việc gặp gỡ và trò chuyện trực tiếp với khách hàng là một cách hiệu quả để xác định điểm đau của họ. Các cuộc họp, khảo sát, hay phỏng vấn sẽ giúp doanh nghiệp thu thập thông tin chi tiết về nhu cầu, lo ngại, và mong muốn của khách hàng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Khám phá những gì đối thủ cạnh tranh đang làm và những phản hồi mà họ nhận được từ khách hàng có thể là một nguồn thông tin quan trọng. Việc nghiên cứu sẽ giúp xác định những điểm đau chung trong ngành và tìm ra cơ hội để doanh nghiệp nổi bật. Qua đó, doanh nghiệp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh từ việc giải quyết các vấn đề của khách hàng mà đối thủ chưa xử lý hoặc không có khả năng xử lý.
Phân tích đánh giá trực tuyến
Đánh giá từ khách hàng trên các trang web đánh giá, diễn đàn, hay mạng xã hội có thể cung cấp cái nhìn tổng quan về những vấn đề phổ biến mà họ gặp phải. Việc phân tích những đánh giá này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về trải nghiệm thực tế của khách hàng và tìm kiếm các cơ hội cải thiện.
Quá trình này giúp doanh nghiệp xác định chính xác điểm đau của khách hàng, từ đó phát triển chiến lược và giải pháp hữu ích để đáp ứng nhu cầu của họ
Các chiến lược Marketing dựa vào Pain Points
Sử dụng ngôn ngữ để nói về “nỗi đau” của khách hàng
Mọi khách hàng đều mong muốn sự đáp ứng đáp ứng chính xác và sự hiểu biết đúng đắn về những kỳ vọng thực sự của họ. Vì vậy, yếu tố cảm xúc trở thành trọng tâm quan trọng để xây dựng một chiến lược quảng cáo hiệu quả, đặc biệt là khi nó liên quan đến Pain Points của khách hàng.
Trong quá trình này, việc sử dụng ngôn ngữ quen thuộc và gần gũi là chìa khóa để dễ dàng chạm đến và giảm nhẹ những điểm đau của họ, thay vì sử dụng những thuật ngữ chuyên ngành khó hiểu.
Bán giải pháp
Trên thực tế, khách hàng thường quan tâm đến giải pháp để giảm bớt “điểm đau” hơn là chỉ mong đợi những tính năng vượt trội của sản phẩm. Do đó, quan trọng là luôn tập trung vào những giá trị có thể giải quyết “điểm đau” của người tiêu dùng thay vì chỉ nhấn mạnh vào những lợi ích khác.
Áp dụng Case Study
Không nên kỳ vọng rằng khách hàng sẽ chi tiền chỉ vì bạn nói rằng dịch vụ hoặc sản phẩm có thể giải quyết điểm đau của họ. Thay vào đó, hãy cung cấp những bằng chứng cụ thể. Điều này có thể là những minh chứng thực tế về cách doanh nghiệp đã giải quyết thành công điểm đau cho các khách hàng khác thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Tối ưu hóa từ khóa liên quan đến điểm đau của khách hàng
Người tiêu dùng thường sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google, Cốc Cốc để tìm kiếm câu trả lời cho “điểm đau” của họ. Vì vậy, việc tối ưu hóa từ khóa liên quan đến Pain Point giúp tăng sự hiện diện, thu hút lượng khách hàng tiềm năng truy cập trang web và tiếp cận gần hơn với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Triển khai bán hàng đa kênh
Sau khi khách hàng nhận thức được khả năng giải quyết Pain Points, quan trọng là tăng mức độ nhận diện thương hiệu (Brand Awareness) cho doanh nghiệp trên mọi nền tảng số. Điều này giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy giải pháp cho các vấn đề của họ.
Bằng cách này, doanh nghiệp có thể đáp ứng và giải quyết những điểm đau cụ thể của khách hàng một cách hiệu quả, xây dựng mối quan hệ vững chắc và thúc đẩy sự phát triển bền vững.
>>> Xem thêm: Cấu trúc Silo là gì? 4 bước xây dựng cấu trúc Silo cho website
Kết luận
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, việc hiểu rõ và xác định Pain Points của khách hàng không chỉ là một chiến lược tiếp thị hiệu quả mà còn là chìa khóa mở cánh cửa của sự thành công. Pain Points không chỉ là những điểm yếu mà còn là cơ hội để doanh nghiệp thể hiện giá trị thực sự của mình.
Theo dõi Digizone để cập nhật tin tức hữu ích bạn nha!
—
Công Ty TNHH Truyền Thông Digizone Việt Nam
